Vyjednat si víc peněz? Na to nemám koule…

Tak moc chcete  vyhrát zrovna tohle výběrové řízení. Zároveň se však bojíte, aby vaše vysněné místo nedostal konkurent. Protože možná nejste tak dobří? Možná jste riziková skupina. A možná si ty peníze ani NEZASLOUŽÍTE?! Snížíte tedy svůj původní požadavek a řeknete si o menší částku, než jste původně zamýšleli, protože „určitě mi časem sami přidají…“

Zpočátku zřejmě máte skvělou motivaci, protože vás práce naplňuje, jste efektivní, šéf si vás chválí…. Ale když dostanete první, druhou, x-tou výplatní pásku, začnete se cítit nedocenění…Navíc po čase zjistíte, že kolega, který dělá tu samou práci, má o třetinu víc. Neskutečně vás to „žere“, ale odvahu jít za šéfem a říct si o víc…na to nemáte koule…

Jaksi jste však zapomněli, že sebejistý kolega, na rozdíl od vás, si ty peníze vyjednal. A vy ty svoje vlastně také, že?  A tak se za čas možná začnete poohlížet jinde, protože „tak brzy po nástupu přece nemůžu žádat o zvýšení“. A scénář může jet od začátku.

Přitom stačí tak málo. Dobře se připravit na výběrové řízení nebo vyjednávání o mzdě. Vymazat pochybnosti o sobě. Pochybnosti, že sice nejsme dokonalí, ale jsme si jisti, že máme co nabídnout. A víme, jaká je naše hodnota. Z toho vycházet a na tom si trvat. Uvědomit si, že jde o obchodní vyjednávání, a tedy být na něj do detailu připraveni. Vědět co chci, proč, kde je spodní hranice a jaký je scénář, pokud to nedopadne.

Uzavírání pracovního vztahu je vždy uzavíráním obchodního vztahu. Vy máte co nabídnout a víte za kolik. Druhá strana to buď akceptuje nebo dojde k vyjednávání. A konečný výsledek musí být obchodně přijatelný pro obě strany.

Pokud i přesto „podlehnete“ a jdete pod svou spodní hranici ve snaze dostat vysněné místo, protože vás váš naučený vzorec chování nabádá „nedělat potíže“ hned na začátku, věřte, že dlouhodobě je to velmi neefektivní řešení pro vás i pro firmu. A nakonec i zde platí, že ostatní si k nám dovolí pouze to, co dovolíme my jim (a to i ve vztahu k našim zaměstnavatelům).

Jestliže právě vstupujete do vyjednávání o mzdě na novou pozici nebo o zvýšení vašeho stávajícího finančního ohodnocení, nepodceňte přípravu a mrkněte, co rozhodně ne a co vám může pomoci:

1. Kolik bere kolega? 

Tak to není váš byznys! I když možná tušíte, kolik kolega na výplatní pásce minulý měsíc měl, nepokoušejte se zjistit, jak je na tom zbytek oddělení. A už vůbec svým případným zjištěním neargumentujte u vašeho nadřízeného. Udělejte si svůj malý průzkum. V jakém finančním rozpětí se vaše pozice na pracovním trhu pohybuje? Malou nápovědu můžete získat třeba na www.platy.cz

Tip:

Průzkum si udělejte, i když se hlásíte na nové místo přes personální agenturu. Ty seriózní vám určitě pomohou nastavit vaše očekávání na příslušnou hranici. Pro vás je ale důležité, abyste i vy „byla v obraze“ a nenechala se natlačit někam, kde se necítíte komfortně, jen proto, že to „někdo řekl“.

2. TO chci a přes to nejede vlak!

Nikdy neházejte do placu rovnou vaši vysněnou cifru. Váš (budoucí) šéf neví, za jakou minimální částku jste ochotni pracovat nebo o jaké minimální zvýšení chcete hrát. Stejně tak vy nevíte, jakou maximální částku má váš šéf v rozpočtu. Stanovte si co nejširší vyjednávací prostor. REÁLNÝ!

Neuvádějte ani mzdové rozpětí ve stylu „představoval/-a bych si něco mezi třiceti a pětatřiceti tisíci“. Na první pokus požadujte jednu (maximální) částku, aby vám zůstala dostatečná rezerva pro případné další „smlouvání“.

Tip:

Např. minimální částka je pro vás třicet tisíc a optimální=vaše vysněná, je třicetpět tisíc korun.  Otevírací, tedy maximální, částku si dejte na třicetsedm tisíc. Jestliže bude zaměstnavatelovo maximum na třicetipěti tisících, je celkem reálné, že dosáhnete svého.

3. Do jámy lvové

Do jednání jděte v klidu. Pokud jste těsně předtím měli nepříjemný výstup s kolegou nebo se po cestě na interview nepohodli v telefonu s partnerem, dejte si pět minut a „uvolněte prostor“ od emocí. Uvidíte, jak se zklidníte a mnohem lépe se na jednání soustředíte.

Váš požadavek nesmí ani trochu zavánět vydíráním (zrovna v tomto směru není potřeba být jednička). 🙂  Buďte struční, jasní a nezapomeňte být příjemní. Odůvodněte svůj maximální požadavek a v první fázi vyjednávání si za ním stůjte. Jenom tak se můžete prosadit a šéfa přesvědčit, že za tu investici stojíte.

Tip:

Uvolnění prostoru

1. Krátce si vybavte nepříjemnou situaci, která zatěžuje vaši mysl a nazvěte ji jedním slovem
2. Pojmenujte emoci, spojenou s touto konkrétní situací
3. Lokalizujte emoci na těle tam, kde ji cítíte nejvíce
4. Hluboký nádech / výdech-emoce se imaginárně zbavte (zahoďte ji, rozpusťte, spalte, rozmačkejte… cokoliv, co vám je libo)

4. Jdu na to hned!

Jste střelec, který vyskočí od stolu, jakmile myšlenka přijde a namíří si to rovnou do kanceláře nadřízeného, protože neradi chodíte kolem horké kaše? 🙂 Tak na to zapomeňte! Přestože u vás vládne „politika otevřených dveří“ a za svým šéfem můžete přijít kdykoliv, rozhodně pro něj nebude příjemným překvapením, když mu nečekaně vtrhnete do kanceláře s požadavkem na zvýšení mzdy.

Schůzku vám oběma naplánujte do kalendáře, nejlépe s týdenním předstihem. Rozhodně ji neváhejte posunout i na pozdější termín v případě, že zrovna v daný týden je váš nadřízený absolutně zaneprázdněný a vy byste mu zaplnili poslední volné okno v kalendáři. Schůzku nesměřujte určitě na pondělí, ale nejlépe ani na pátek. 🙂

Tip:

Neplánujte jen podle kalendáře svého šéfa. Myslete i na svůj kalendář. Abyste nebyli ve stresu z přemíry akcí či náročného osobního života, který vám do práce momentálně příliš zasahuje.

5. Stručně, jasně, v číslech

Šéf bude chtít slyšet, proč zrovna VY byste měli být ti vyvolení, kteří dostanou přidáno. Stejně dobře se připravte, když jdete na vyjednávání o mzdě na nové místo.V kapse mějte esa, na které šéf těžko najde protiargument. Položte si předtím i vy sami sobě otázku „Jaké riziko zaměstnavatel podstoupí, když moji žádost o vyšší mzdu odmítne?“

Uvědomte si, že váš šéf (stávající i budoucí) bude muset případnou vyšší mzdu (jinou než má v ročním rozpočtu) projednat se svým nadřízeným a / nebo personalistou. Takže vaše důkladně připravená argumentace může pomoci i jemu v dalších jednáních. 

Zaměřte se na vaše dosavadní výsledky. Nadřízení, zvláště muži, mají rádi čísla. Buďte proto co nejvíce konkrétní. A hlavně stručné!

Nezapomeňte, že dobrý šéf se na vás také připraví. Může si zanalyzovat, jaká je vaše spolupráce s ostatními kolegy nebo odděleními, jak si stojíte u klientů, zda berete na sebe větší odpovědnost, jaké speciální projekty se vám podařilo uskutečnit. Ale třeba i to, jak reagujete na urgentní úkoly, jestli jste přinesli firmě úsporu nebo zvedli tržby. Prostě jakou máte / budete mít zrovna VY pro firmu přidanou hodnotu.

Tip:

Vaše analýza

• Co se vám povedlo?
• Za co jste převzali větší zodpovědnost? Více projektů, řízení nebo koordinace kolegů, školíte zaměstnance, inovace
• Co to firmě přineslo?
• Vyčíslete: snížení nákladů, zvýšení obratu, zvětšení portfolia klientů, zvýšení efektivity

6. Když se nemůžeme dohodnout…

Jednání nemusí být jen o výši měsíční mzdy. Jestliže se dostanete s nadřízeným do zdánlivě neřešitelného bodu, nabídněte alternativu, kterou si opět připravíte dopředu. Do hry tak můžete dostat třeba zajímavý individuální zaměstnanecký benefit, zvýšení kvalifikace, mimořádnou odměnu nebo vyšší provizi, závisející pouze na vašem výkonu.

Tip:

Jiné benefity? Co třeba investice do vašeho vlastního JÁ? Například kurzy osobního rozvoje, kterých je na trhu spousta? Možná máte nesplněný sen, cíl, kterého se vám nedaří dosáhnout? Chcete ve svém životě změnu? Zkuste koučink. Je „in“ a spousta firem jej zaměstnancům nabízí jako součát osobního rozvoje nebo benefit.

Spokojeni můžete být nakonec oba. Pro vás to bude znamenat zvýšení vaší tržní hodnoty do budoucna. Zaměstnavatel si odškrtne  úsporu v kolonce zvýšené náklady na zaměstnance, a přidanou hodnotu ve vaší vyšší kvalifikaci a další přínos pro firmu. Což může snížit pravděpodobnost, že se s vámi firma při případném snižování stavů rozloučí.

7. NIKDY neříkejte…

Jsou věty, kterými nezabodujete ani náhodou, a ještě svému nadřízenému pravděpodobně „zvednete mandle“. Neuvádějte osobní důvody a na následující věty opravdu zapomeňte. Platí i pro výběrové řízení, kde byste v podobném duchu chtěli mluvit např. o důvodech vašeho odchodu z předchozích zaměstnání.

„Budu si brát hypotéku“

„Chceme stavět dům“

„Kolega má dvakrát víc než já…“

„Už jsem tu dva roky a ještě jsem nedostal/-a přidáno.“

Neméně důležitá je řeč těla. Mějte přitom na paměti, že úspěšné vyjednávání o financích je napínavé téměř jako poker. Nasaďte stejný obličej a buďte v klidu. Váš výkon by měl být hodný amerického Oscara.:-)

Tip:

Natrénujte si rozhovor nanečisto, třeba před zrcadlem. Nebo požádejte např. někoho z rodiny, přátele. Kolegy z práce, i kdyby to kamarádi byli, do toho  netahejte.

Zamyslete se i nad možnými protiargumenty vašeho zaměstnavatele, proč to nejde a připravte si na ně odpovědi.

8.Když to neklapne…

Je možné, že  jednání o výši vaší mzdy se protáhne. Nebude jednoduché ani pro jednu stranu, a stejně nakonec uslyšíte zamítavé „NE“. I když s vámi pravděpodobně emoce cloumají a cítíte se poraženi, snažte se zůstat v klidu, více nekomentovat, ani naštvaně prásknout dveřmi šéfovy kanceláře. Zbývá položit jedinou otázku: „Co můžu udělat dále pro to, aby se mi mzda zvýšila?“

Ani na poslední otázku jste nedostali uspokojivou odpověď? Popřemýšlejte, zda váš šéf či firma jsou pro vás dost dobré a jestli si vás vůbec zaslouží… 🙂 Nebo je na čase zvednout kotvy a podívat se jinde, kde vaši práci dokáží adekvátně ocenit?

 První se potřebujete umět ocenit vy sami. A určit, jaká je vaše hodnota na trhu.

Nezapomeňte-vy za to stojíte!